Es gibt massenweise Menschen, die glauben, tausende Kontakte in den sozialen Medien zu haben, sei die Lösung. Sie ist es nicht! Dazu sollten wir uns zwei Situationen anschauen:

  1. Kontakte als Ersatz für eine eMail-Liste.

Im Marketing wird jede Woche eine andere Online-Sau durch´s Dorf getrieben. Lange Zeit war eMail-Marketing, also der Aufbau großer Listen, das Non plus Ultra. Irgendwann haben die großen Coaches gemerkt, dass sie mit dieser Botschaft und den damit verbundenen Produkten kein Geld mehr verdienen konnten. Und deshalb haben sie angefangen, vom List-Building abzuraten und kamen mit anderen Methoden um die Ecke. Zwei Dinge haben sie dabei nicht gesagt:

  1. Dass die Liste allein nicht funktioniert. Und wenn Menschen es monatelang versucht haben, und erfolglos waren, haben sie natürlich dem Coach vorgeworfen, nicht funktionierenden Rat zu geben. Also mussten sie mit etwas Neuem kommen.
  2. Sie selbst hatten mittlerweile Listen mit hunderttausenden von Einträgen aufgebaut. Da konnten sie leicht ihre Geschäfte mit der Quote machen.

Der Punkt b) ist mir jetzt mal nicht wichtig. Schauen wir uns a) an. Was bedeutet das für uns? Wenn wir uns konkret Facebook anschauen, sind wir erstens mit dem Limit von 5.000 Kontakten konfrontiert. Und das ist für eine eMail-Liste lächerlich klein. Außerdem hat Facebook seinen Algorithmus so verändert, dass Die sowieso nur 25 Leute zuschauen. Was ist der Grund? Ganz einfach: Schalte bezahlte Anzeigen und erreiche theoretisch ein paar tausend Leute. Das Ziel von Facebook ist es nicht in erster Linie, Dir eine Plattform für deine Akquise zu bieten, sondern selbst Geld zu verdienen. Es ist ein Märchen, wenn Du erzählt bekommst: „Du brauchst keine Liste mehr; Facebook ist deine Liste; und sie ist 17 Mio. Kontakte groß. 17 Mio“. Kontakte erreichst Du so nicht, oder nur mit enorm viel Geld.

Das ist der Grund, warum Kontakte in Sozialen Medien für den kleinen Unternehmer nicht ausreichen, und damit völlig unwichtig sind.

  1. Kontakte, um persönlich damit umzugehen.

Es kommt also nicht darauf an, Kontakte zu besitzen, sondern etwas daraus zu machen. Punkt. Da es aber die sozialen Menschen gewohnt sind, mit ungefragten Botschaften zugeballert zu werden, sind sie nicht offen für „Hände hoch, ich hab´ ein Angebot“. Und genau das ist zu vermeiden, (erstens Weil es Menschen nicht mögen, und zweitens weil es raus geschmissene Zeit, und damit unwirtschaftlich ist). Was müssen wir also statt dessen tun?

Auch das ist einfach (aber ungewohnt): Wir müssen nicht auf die Quantität unserer kontakte achten, sondern auf die Qualität. Und welche Qualität brauchen wir? Wir brauchen Kontakte, mit denen wir eine gemeinsame Story haben und die mit uns überein stimmen. Und das kann man weder durch Content, noch durch Facebook-Anzeigen heraus finden. Heraus finden können wir das nur im persönlichen Gespräch.

Völlig klar, dass ein Funnel, der auf persönliche Telefon- oder Zoom-Gespräche ausgerichtet ist, aufwendiger ist, als eine beworbene Facebook-Anzeige. Aber ebenso klar ist, dass sich schon mit der Anbahnung und dann der Durchführung eines persönlichen Gesprächs sehr schnell die Spreu vom Weizen trennt. Und gute Geschäfte wirst Du nur mit dem Weizen machen. Nach einem richtig guten Gespräch wirst Du klar wissen, ob Du mit diesem Menschen sinnvollerweise weiter reden solltest. Falls nein, emotionslos ablegen. Falls ja, den Kontakt weiter pflegen und den richtigen Moment abwarten, wo dein Angebot gefragt ist. Und dann das Geschäft eintüten.

Das ist es, was ich tue und meine ,wenn ich sage: „…aus Kontakten etwas machen“. Und dazu brauchst Du keine anonyme eMail-Liste von 100.000 vermeintlichen Fans *); und auch keine 5.000 Facebook-„Freunde“, von denen Du sowieso nur einen Bruchteil erreichst.

*) Falls Du schon eine Liste mit 100.000 Kontakten hast, ist das kein Fehler. Du darfst sie nur nie alle mit der gleichen Botschaft zuballern, sondern muss Dich auch dann um Vor-Qualifizierung und Auswahl befassen. Eines sollte Dir immer klar sein: „Wir können uns nur sinnvoll mit Menschen unterhalten, mit denen wir eine gemeinsame Story haben“. Die heraus zu finden ist deine Aufgabe.

 

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