Gerade hatte ich ein Telefonat. Keine Frage, ob ich Zeit habe oder Lust zuzuhören. Aber dafür ein Sperrfeuer von Angebot und Argumenten. Und so schnell gesprochen, dass ich den Hörer neben mich gelegt habe. Mein „Nein“ führte nicht zum Aufgeben, sondern zur Wiederholung aller Argumente. Ich weiß schon jetzt nicht mehr, worum es ging. Aber eines weiß ich, Verkaufsgespräche gehen so nicht!
Die Mehrheit der Verkäufer versucht ihren Kunden nachzujagen. Hat sich jemand schon mal Gedanken darüber gemacht, wie es sich anfühlt, gejagt zu sein? Und trotzdem tun Sie´s! Was ist falsch daran?
- Sie können kein Angebot machen, ohne zu wissen, was Ihr Kunde will.
- Sie können nicht Ideen präsentieren, ohne zu wissen, ob Ihr Gegenüber Zeit hat.
- Sie können nicht fragen, ob sich jemand Zeit für Sie nehmen will, ohne zu wissen, ob Sie stören.
- Sie können niemanden bitten, sich stören zu lassen, ohne dass derjenige Sie mag.
- Und Sie können kein Angebot vorlegen, ohne nicht abschlussbereit zu sein.
Im Buch Tretminen-Management.com wird auf den Aufbau eines Verkaufsgespräches eingegangen. Im Workshop schauen wir immer das „Hände-hoch“-Phänomen genauer an. Das können Sie hier schon wissen, bevor auch Sie Ihre Kunden anfallen:
- Beziehung herstellen, Vertrauen schaffen. Wenn Sie es nicht schaffen, in einem gepflegten Small-Talk Interesse an Ihrer Person zu erzeugen, können Sie sich alle weiteren Schritte sparen.
- Bedarfsanalyse: Legen Sie kein Angebot vor, solange Sie nicht wissen, was Ihr Kunde will. Das war der Fehler in der Situation, die ich eingangs beschrieben habe. Die Dame hatte keine Ahnung, was ich will und hat mich trotzdem mit etwas konfrontiert, was ich nicht hören, wofür ich mir keine Zeit nehmen wollte. Und war so unangenehm, dass ich auch keine Lust hatte, zuzuhören.
- Angebot: Machen Sie nie ein Angebot, ohne zu wissen, dass Ihr Gegenüber Zeit und Lust hat. Das ist einer der Gründe, warum Kaltakquise nicht funktioniert. Sie treten zu einem Zeitpunkt auf, wo Sie stören und wo Ihr Gesprächspartner misstrauisch ist (Der will mir doch was verkaufen). Was ist die Lösung? Fragen Sie Ihr Gegenüber, wann er sich Zeit nehmen will.
- Abschluss (Beginn). Viele meinen, das Ende eines Verkaufs-gespräches sei der Abschluss. Gute Verkäufer wissen, dass es der Beginn einer Kundenbeziehung ist. Der Kunde wird spüren, ob Sie ihn abschießen wollen, oder an einer langfristigen, vertrauensvollen Beziehung interessiert sind. Sorgen Sie dafür, dass Sie sofort, wenn sich die Abschluss-Situation ergibt, mit allem Material ausgestattet sind (Vertrag, Visitenkarte mit Homepage, Terminkalender, Stift, etc.). Nichts ist peinlicher als wenn der Kunde sagt „Ich will“ und Sie sagen müssen „Sorry ich kann nicht“.
Das meine ich, wenn ich sage: „Es gibt keine Geheimnisse beim Verkaufen, nur unerledigte Aufgaben“. Niemand hindert Sie, Gespräche richtig zu führen. Tun Sie´s und werden besser!
Wenn Du gleich mehr zur Business-Praxis wissen möchtest: https://erst.info/gluecklichundfrei/
